Работа с возражениями в продажах недвижимости скрипты

10 советов, как правильно работать с возражениями в продажах

Представляем вам 10 правил, которые позволят вести работу с возражениями наиболее эффективно:

• Помните, что в продажах важно оставаться невозмутимым и приветливым, даже если покупатель ведет себя агрессивно или хамит.
• Заранее составьте перечень характеристик и достоинств вашего товара.
• Дайте высказаться собеседнику, не перебивайте его. Пытайтесь убедить оппонента, используя его же фразы.
• Сначала работайте с «болями» клиента (преимущества, выгода, решение проблемы), а только потом переходите к цене вопроса.
• Следите за тем, чтобы речь была четкой, уверенной, ровной.
• Не сомневайтесь в качестве вашего товара. Любая фальшь или сомнение в вашем голосе спугнут потенциального клиента.
• Будьте эмпатичным в разговоре с клиентом.
• Хорошо изучите товар, продажей которого вы занимаетесь. Вы должны четко представлять, что за продукт вы предлагаете людям.
• Не бойтесь возражений: они являются сигналом того, что клиент заинтересован в вашем предложении.
• Не стесняйтесь задавать вопросы, если не поняли причины отказа.

Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж: Читайте нашу статью «».

Возражения клиентов на рынке недвижимости. Что с ними делать – бороться или работать?

от Максим Маршал (Начало) В прошлый раз мы говорили о том, откуда появляются клиентские возражения и как их можно классифицировать.

Поскольку тема работы с возражениями является сугубо практичной, то было обещано рассказать про те методы, приемы, способы, с помощью которых можно обрабатывать возражения клиентов, для того, чтобы состоялась сделка.

Позвольте немного отступить от темы и отметить, что возражения клиентов – это лишь один из этапов продажи услуги. Все мы знаем, что у нашей услуги есть два важных компонента: 1. Продажа риэлторской услуги. 2.

Оказание риэлторской услуги. Так вот работа с возражениями клиентов чаще всего происходит на этапе продажи услуги. Знаете почему? Потому что многие из нас не умеют профессионально продавать свою услугу клиенту. Про этапы продаж говорить можно много.

Мое личное мнение состоит в том, что большинство клиентских и контрагентских возражений появляется потому, что недостаточно внимания риэлтор уделяет установлению контакта с клиентом и выяснению потребностей.

Сейчас про вопросы при работе с возражениями.

С помощью вопросов вы реально пробуете получить с клиента дополнительную информацию, либо (высший пилотаж) ставите клиента перед необходимостью самому отвечать на свое же возражение. Примеры наводящих вопросов клиенту. Клиент: Мне сказали, что в другой фирме делают лучше (дешевле, быстрее…) Риэлтор: А по каким критериям Вы оцениваете работу риэлтора?

Клиент: Хочу такую же квартиру, но дешевле.

Риэлтор: Можете назвать характеристики, которые для Вас важны при выборе квартиры? Клиент: Не хочу ничего подписывать.

Риэлтор: У Вас был негативный опыт? Вас не устраивает качество нашей (моей) работы? Вопросы уточняющие. Задаются в том случае, когда клиент использует неоднозначные формулировки, которые можно трактовать по – разному.

Примеры уточняющих вопросов. Клиент: Я не буду подписывать никаких договоров.

Риэлтор: Как Вы себе это представляете? Клиент: Я хочу, чтобы вы все сделали в самые короткие сроки Риэлтор: Короткие сроки для вас – это сколько.

При работе с возражениями важно учитывать эмоциональный фон разговора.

Встречаются ситуации, когда клиент разговаривает на повышенных тонах, когда он высказывает реальные претензии и прочее.

В этом случае, рекомендуется при ответе на возражения применять так называемые нейтрализующие формулировки и фразы, выражающие ваше понимание ситуации клиента, которые позволяют снизить уровень эмоционального напряжения. Эти фразы обычно используются в самом начале ответа, как своего рода «буфер», после которого у вас есть время отвечать по существу или просто собраться с мыслями, потому что надо признать тот факт, что от многих клиентских возражений в первые секунды возникает ступор. Примеры нейтрализующих формулировок: Именно поэтому нам нужно поговорить Жаль, что у Вас складывается такое впечатление Это и мне бы не понравилось Спасибо, что Вы об этом заговорили (говорите) Примеры фраз, выражающих ваше понимание: Я очень хорошо понимаю, что….

Вполне логично, что…. Я согласен с тем, что…. Мне легко представить, что Вы….

Вопросы клиенту, нейтрализующие формулировки, фразы, выражающие ваше понимание – все это может прояснить ситуацию, снизить напряжение в переговорах, но не всегда приводит к тому, что у клиента эти возражения исчезают. Таким образом, мы с вами должны иметь в арсенале профессионального риэлтора и несколько конкретных способов, как работать с наиболее сложными возражениями. Способы работы с возражениями.

• 1. Превратить возражение в довод.

Клиент: Это дорогая квартира Риэлтор: Да, это так, при этом эта квартира находится в уникальном месте, у нас готов весь пакет документов к продаже, и вся мебель в квартире остается покупателю в качестве бонуса.

• 2. Использование рекомендаций

Клиент: Мне непонятна схема сделки, которую вы используете Риэлтор: Эта схема применяется нами уже 5 лет, и вполне себя оправдала. Кроме этого, мы можем Вам предоставить благодарственные письма наших клиентов, которые проводил сделки с нашей помощью (в том числе по этой схеме)

• 3. Сравнение своей услуги с подобной на рынке недвижимости

Клиент: В другом агентстве более низкие комиссионные, чем у вас Риэлтор: Мы работаем на рынке недвижимости более 10 лет.

Технология сделки, а также размер наших комиссионных абсолютно прозрачны и видны каждой стороне сделки.

И, при этом, наша ответственность застрахована и мы – лучшая Риэлторская фирма нашего города 2013 года. Мне удалось привести лишь небольшую часть тех приемов и методов, которые можно использовать при работе с клиентскими возражениями на рынке недвижимости. Надеюсь, что мои рекомендации помогут Вам более профессионально нейтрализовать сопротивление Ваших клиентов и доводить сделку до завершения.

Помните, что все наши успехи – это сумма наших усилий! И еще: постарайтесь радоваться возражениям своих клиентов.

Про приемы работы с возражениями подробнее сможете узнать на моем вебинаре. Следите за рассылкой! Гусев Алексей. Руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости Realist.

Санкт – Петербург.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Чтобы грамотно отработать все возражения собственников квартир и покупателей, агенту нужно хорошенько подготовиться к разговору с клиентами, а значит, знать о его предпочтениях как можно больше.В этом поможет , в которой информация о каждом клиенте собрана в отдельной карточке.

Здесь хранятся , его контакты, записи телефонных разговоров, а также фиксируется вся история взаимодействия: переписка по почте и sms, документы, просмотренные или проданные им объекты, комментарии менеджера и т.д.

В карточке можно настроить свои поля и фиксировать в них детали — например, что у клиента есть собака и трое детей, что он не торгуется и т.д. Все это поможет лучше понимать клиентов и продуктивно проводить встречи.Работа с возражениями при продаже недвижимости — это важная задача риэлтора.

От того, насколько хорошо вы смогли выявить потребность и дать грамотный ответ, зависит итог сделки. поможет агенту за несколько секунд найти нужную информацию о клиенте и подобрать ему подходящий объект, не задавая лишних вопросов и заранее исключая ряд возражений.

Чтобы выбрать CRM-систему, которая подойдет именно вашему агентству, надо учесть минимум 10 нюансов! Посмотрите нашу инструкцию, .Автор: Ирина ИзендимироваВнедрите SalesapCRM!

1. checkединая база объектов недвижимости;
2. checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
3. checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
4. checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
5. checkуправление клиентами, задачами и сделками.
6. checkавтоподбор объекта по заявке клиента;

Понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в соцсетях:

This video is unavailable.

В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о том, как агенту по недвижимости работать с возражениями.Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: Работа с возражениями достаточно стандартизирована. Существует семь основных причин возражать: цена, качество, время и сроки, недоверие к вам, недостаток информации, наличие другого подобного товара или услуги, негативный прошлый опыт.

Фактически, нужно научиться отвечать на несколько возражений. Типовое возражение при назначении встречи №1 «Я не хочу работать с риэлтором»На самом деле, клиент имеет в голове два момента, либо он не хочет платить комиссионные, и это нормально, потому что это его право.

Вы должны ему объяснить, что это не самый главный вопрос, что вы можете принести ему больше выгоды, чем будете стоить. Второй момент возражения, это негативный опыт. Обязательно нужно посочувствовать человеку, пожалеть, выслушать и дать понять, что у вас совершенно разные стандарты качества и объяснить, чем вы отличаетесь от других.

Типовое возражение при назначении встречи №2 «Будет конкретный покупатель, приходите»Здесь даете понять собственнику, что у вас пул покупателей, все они люди занятые, у вас есть с ними договоренность о том, что вы смотрите объекты.

Они просят предлагать только те варианты, которые вы сами видели. Объяснить, что в вашей компании уже есть покупатели на их квартиру, но как вы об этом узнаете, если не назначите встречу и не видели ее. Предлагайте встретиться, чтобы уже знать, каких бы покупателей вы могли найти на эту квартиру.

Может быть вариант, что покупателей не будет, но лучше искать их, чем просто сидеть и ждать. Типовое возражение при назначении встречи №3«Есть фотографии на авито, там и посмотрите»Очень хороший вариант похвалить фотографии клиента, что он их в принципе выложил, тем самым налаживая с ним контакт. И в процессе хваления нужно объяснить, что по фото не видно причину продажи, документов на недвижимость, вид из окна и др.

По фотографиям не видно, как продавать квартиру с учетом потребности каждого покупателя, давайте встретимся и все моменты обсудим.Самое главное ваш настрой. В настоящее время, в рамках падающее рынка, без риэлтора продать квартиру очень тяжело.

Нет проблемы продать дешево, но если клиент хочет продать по максимально высокой цене и в понятный срок, то тут без вашей помощи не обойтись. Все эти моменты необходимо донести до клиента, чтобы он согласился с вами на встречу. Что почём?Этот вопрос связан с обсуждением комиссионных по телефону.

Вы можете ответить, что не готовы обсуждать вашу комиссию по телефону. На сайте компании есть прайс на наши услуги, однако он носит рекомендательный характер. Все обговаривается индивидуально.

Дальше нужно объяснить, что комиссия зависит от многих факторов (сложность сделки, готовность документов, результаты юридической проверки и т.д.) Пока вы не встретитесь и не составите финансовой план сделки, оценить сумму комиссии нельзя. Дайте понять клиенту, что вы обязательно договоритесь, потому что, если клиент решит нанять вас как профессионала, то в процессе беседы, размер комиссионных — это последнее, о чем он будет думать.

Если же совсем никак, то говорите сумму в %. Но общее правило — комиссию нельзя обсуждать по телефону, иначе сделка не состоится.

МотиваторУ вас должен быть график, которого вы должны придерживаться.

В течение первого часа вы звоните пяти клиентам, второго — еще нескольким, а остаток дня посвящаете встречам и переговорам, которые предшествуют заключению сделок.

Главное помните, что холодные звонки должны приносить доход больше, чем есть у вас сейчас. И не забывайте про два секрета холодных звонков: голос, настрой и система.

Работа должна быть системной, тогда она будет приносить вам доход.Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал Наши контакты:Бизнес-школа СENTURY 21 Курсы и тренинги Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт

Метод 7.

Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. Клиент: «У нас есть поставщик».

Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия.

Может быть, пришло время рассмотреть наши условия? Клиент: «Мы покупаем дешевле». Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила?

И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет.

Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

Автоматизируйте работу со скриптами

Выучить наизусть все вопросы и ответы почти невозможно, поэтому скрипты холодного звонка риэлтора и образцы ответов должны всегда быть под рукой.Представьте, что вы сидите в офисе и собираетесь прозвонить потенциальных клиентов.

Открываете таблицу с клиентской базой, затем ищете на компьютере документ со скриптом звонка.

При разговоре информацию от собеседника нужно где-то фиксировать. Для этого вы открываете еще один файл. И вот теперь начинается работа: в одном документе берете номер, в другом документе смотрите скрипт, в третьем записываете информацию, параллельно еще и с клиентом говорите — приходится то и дело переключаться между вкладками.

При такой многозадачности легко запутаться и не зафиксировать важную информацию, или же не вовремя среагировать на возражение и упустить клиента.Сложно работать, когда все данные находятся в разных базах.

Куда удобнее хранить их все в одном месте. И это возможно с . На примере облачной программы для риэлторов покажем, как это выглядит.Вы создаете в системе новую заявку, и в карточке этой заявки автоматически появляется чек-лист со скриптом.При этом вы читаете скрипт и фиксируете информацию в той же карточке.Если собеседник согласится на ваше предложение, то просто добавьте контакты клиента в карточку — теперь он в вашей воронке продаж.Не бойтесь холодных звонков, а просто ищите клиентов на правильных площадках, держите перед глазами шпаргалки, выберите правильное время, потренируйтесь заранее и в . Не стоит отказываться от дополнительных возможностей ускорить свою работу и успешнее работать с новыми клиентами!Автор: Оксана ДубинецкаяВнедрите SalesapCRM!

1. checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
2. checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
3. checkуправление клиентами, задачами и сделками.
4. checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
5. checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
6. checkединая база объектов недвижимости;

Понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в соцсетях:

…продавца при заключении эксклюзивного договора о продаже коммерческой недвижимости

• Давать рекламу.
• Я больше склоняюсь к неэксклюзивным договорам, экспозиция при этом получается больше. В действительности так лишь кажется. По неэксклюзивному договору агент внесет Ваш объект в базу, но опишет его и сориентирует на продажу лишь так, как ему будет удобнее, а значит проще и быстрее. Мотивации у сотрудника в таком случае нету, а значит и подробного описания ожидать не стоит. Для таких объектов не разрабатываются индивидуальные маркетинговые проекты, и проведением дней открытых дверей тоже заниматься никто не будет. В любом ценовом диапазоне у брокеров есть свои эксклюзивные объекты. Заключив неэксклюзивный договор, вы целенаправленно снизите экспозицию. В тоже время, эксклюзивы мы рассылаем по более чем 150 агентствам недвижимости, они добираются до каждого брокера. Такие объекты мы рекламируем, устраиваем дни открытых дверей.
• Вы дадите гарантию, что еженедельно будете заниматься рекламой моего объекта? Я могу дать Вам 100% гарантию, что буду заниматься рекламой Вашего объекта. Однако не еженедельно, поскольку это попросту может противоречить Вашим интересам. Когда брокеры и покупатели постоянно встречают в газетах одно и тоже предложение, у них создается ощущение, что этот объект уде замыленный, что это плохой вариант. Есть более эффективные инструменты, чем еженедельная реклама, к примеру, проведение дней открытых дверей, организация рассылок в другие агентства, покупателям и т.д.
• А вот это агентство уже провело много показов, наверное, мне все же лучше отдать мой объект им. Показы могут дать эффект лишь в одном случае – когда клиенты уже были предварительно квалифицированы, то есть агент понимает, что люди, которых он привел могут купить Ваш объект. Если же просмотров было много, а предложений все еще нет, значит эти люди не подходят. Нужно быть уверенным, что приходят именно нужные Вам клиенты, в этом и состоит моя задача. Есть брокеры, которым Ваш объект нужен лишь для привлечения клиентов к другим объектам. И не всегда они ставят на первое место Ваши интересы.
• Я намерен сотрудничать с иным агентством. Вы имеете полное право рассмотреть все варианты. Я считаю, сравнив предложения вы поймете, что работать со мной и моей компанией значительно выгоднее. Я буду уделять свое личное внимание Вашему объекту, это очень важный фактор. Я осознаю Ваши потребности, знаю Ваши цели. Да и объект мне интересен, я бы хотел лично продвигать его и продать.
• Рассылать информацию потенциальным покупателям.
• Разработка качественных презентационных материалов, включая профессиональные фотографии и видеоролики.
• Переговоры, основывающиеся исключительно на отстаивании Ваших интересов.
• Когда-то я уже испытывал негативные последствия по эксклюзивному договору, более я к этому методу решил не прибегать. Мне искренне жаль, что с Вами произошла такая ситуация. Я уверен, что у меня получится все исправить, поскольку я собираюсь приложить максимум усилий, чтобы добиться наиболее подходящего Вам результата. К тому же, я буду рад в письменной форме подтвердить все свои обязательства, которые я должен выполнить согласно разработанному маркетинговому плану.
• К эксклюзивному контракту я еще не готов. Я склоняюсь к иным вариантам. Есть и другие способы продажи, в их числе неэксклюзивный договор и самостоятельная реализация. Но, как говорит статистика, наибольший эффект дает именно эксклюзив. Действия, которые брокер сможет выполнить за вас по эксклюзивному контракту больше не сделает никто:
  • Разработка качественных презентационных материалов, включая профессиональные фотографии и видеоролики.
  • Подготовка объекта к продаже.
  • Продвижение на рынке согласно утвержденному сторонами маркетинговому плану.
  • Дни открытых дверей.
  • Подключение других риэлторских компаний.
  • Переговоры, основывающиеся исключительно на отстаивании Ваших интересов.
  • Сопровождение сделки от начала и до конца.

  Я ориентируюсь в ваших потребностях, поэтому смогу максимально полно защищать и обслуживать ваши интересы.

  Я уверен в том, что составленный мной маркетинговый план наилучший. Да и отзывы обо мне это подтверждают.

• Как я могу быть уверенным в том, что Вы действительно будете делать все так, как говорите?

  Вообще хватает одного честного слова, я вложил очень много времени в разработку своего маркетингового плана, я всегда показываю его письменный вариант, поскольку он работает на 100%. Есть лишь один путь, позволяющий мне получить вознаграждение – продать Ваш объект, что я и собираюсь сделать.

• Продвижение на рынке согласно утвержденному сторонами маркетинговому плану.
• Я слышал, что после заключения эксклюзивного договора, другие агенты не смогут заниматься продажей моего объекта. Сегодня агенты уже привыкли между собой кооперироваться, занимаясь поисками покупателей.

  К тому же, у каждого высокая заинтересованность в поиске, поскольку если клиента найдет другой агент, первый просто рискует лишиться сделки.

  Агенты постоянно обмениваются эксклюзивными предложениями и проводят показы.

  Большинство сделок становятся результатом именно такой кооперации.

• Лучше уж я сам продам объект и не буду никому платить.

  Вначале так думает практически каждый продавец. Но, узнав с чем придется столкнуться при самостоятельной продаже, большинство решает воспользоваться брокерскими услугами. Наверное, именно в связи с этим брокеры совершают более 90% продаж.

  Мы представляем Ваш объект на рынке наилучшим образом, что позволяет сформировать наибольшую экспозицию, и соответственно привлечь максимум потенциальных покупателей. Последних мы квалифицируем и работаем только с теми, кто финансово способен приобрести Ваш объект.

  Вся торговля ведется исключительно в Ваших интересах, мы добиваемся максимально возможной цены. Если покупателю нужно подготовить определенный пакет документов (к примеру, для получения ипотечного кредита), мы берем это на себя.

  Скорее всего, с таким брокером как я, Вам удастся получить именно столько, сколько вы хотите, а то и больше. Дело в том, что эта категория финансово-обеспеченных покупателей не будет самостоятельно искать объявления по газетам, у них на это просто нет времени.

  Такие люди желают, чтобы брокер сделал все за них. Поэтому, даже если вы решите самостоятельно продавать, скорее всего вы будете платить другому агенту, тому, которого нанял покупатель.

  Кроме того, как правило, покупатели не предпочитают высказывать все, что им не понравилось в конкретном объекте напрямую собственнику.

  А вот перед брокером они высказываются полностью. Нередко, у агента удается разузнать об этих недочетах и быстренько их исправить.

• Сопровождение сделки от начала и до конца.
• Я еще не успел проконсультироваться у других брокеров, мне нужно еще немного времени.

  Конечно же, пообщайтесь с другими брокерами.

  Я полагаю, Вы решите сотрудничать со мной, так как я уверен, что разбираюсь в Ваших потребностях лучше других.

  Я надеюсь, Вас не утруднит еще одна встреча со мной, после общения с агентами, я прокомментирую озвученную ими информацию и сравню возможные выгоды.

• Агенты Вашей компании уже обращались ко мне, они получили отказ. Абсолютно нормальная ситуация.

  Важно чтобы между нами было взаимопонимание, мы должны быть симпатичны друг другу, тогда между нами будут хорошие, доверительные отношения.

  У меня есть превосходный маркетинговый план, по которому мне незамедлительно хочется начать искать для Вас покупателя.

• Я знаю некоторых людей, которые могли бы стать покупателями.
  Ваша позиция весьма понятна. Поэтому, я с удовольствием исключу имя каждого потенциального покупателя, которого Вы считаете заинтересованным в Вашем предложении. Причем, я бы рекомендовал Вам не медлить с продвижением объекта.

  Если Ваш покупатель вдруг откажется, это будет очень кстати.

• В других компаниях мне обещают большую сумму.

  Предложенная мною цена взята не «с потолка», а исходя из анализа данных рынка, я считаю, что она наиболее правильна.

  Но, я буду очень рад, если получиться повысить цену, и обговорить это с Вами еще раз, после выполнения плана по продвижению рассчитанного на 6 недель, в результате чего мы сможем оценить реакцию рынка.
  Цена ведь всегда формируется рынком, а в моих силах лишь обеспечить вам максимально крупную сумму из всех возможных.
• 6% для меня слишком большая плата.
  На первый взгляд кажется, что 6% это действительно много, однако в действительности это как раз та сумма, которая нужна нам для того, чтобы выполнить всю работу за Вас наилучшим образом. Да и если бы плата была меньшей, другие агенты скорее всего не захотели бы даже и слышать о Вашем объекте, а это только минус для Вас.
  Да и если бы плата была меньшей, другие агенты скорее всего не захотели бы даже и слышать о Вашем объекте, а это только минус для Вас. Мне бы не хотелось приносить Вам проблемы, когда агент не захочет презентовать клиентам Ваш объект.

  Бюджет маркетинговых мероприятий мне тоже не хотелось бы снижать, а он весьма большой.

  Вот посмотрите, сколько стоит эффективное продвижение Вашего объекта (покажите примерную цену).

• Я очень спешу, мне нужно заключить сделку как можно быстрее, поэтому зависеть от одного человека не в моих интересах.

  Вот-вот, как раз из-за этой спешки я и советую Вам немедленно начать продвижение. Лишь эксклюзивный брокер, знающий свое дело даст Вам нужную экспозицию, что позволит продать объект в кратчайшие сроки.

  В ваших интересах обзавестись сильным агентом, который сможет эффективно организовать продажу, это даст нам возможность задействовать максимум инструментов, чтобы распространить информацию и подобрать Вам лучшего покупателя.

• Ваши усилия очень сильно будут сказываться на мне, я окажусь чрезмерно зависимым от Вас.

  Мои усилия направлены исключительно на продажу Вашего объекта. Я обладаю профессиональными навыками в этой сфере, и мне оказывает помощь вся наша компания.

• Дни открытых дверей.
• Есть агентства, которые просят 4-5%. Преимущества нашего агентства в эффективном маркетинговом плане, предусматривающем широкую и дорогую рекламную кампанию, рассылки, буклеты, рекламу в популярных СМИ.

  Мне бы не хотелось избавляться от каких-либо используемых нами инструментов, все они очень важны и эффективны, обеспечивают комплексный результат.

  К тому же, мы даем этот объект другим брокерам, они наверняка не захотят с ним работать, когда им предлагают, если есть варианты по 6%, на рынке это стандарт.

  Поэтому 6% это не высокая стоимость, а Ваше реальное преимущество.

• Подключение других риэлторских компаний.
• У моего друга есть друг агент по недвижимости, я думаю, что должен воспользоваться сначала его услугами. Я уважаю Вашу дружбу и понимаю суть ситуации.

  Однако, как показывает практика, крупные сделки, такие как с недвижимостью, лучше не проводить в плоскости дружеских отношений.

  Как правило, человек не может потребовать от друга того, что уже давно бы требовал от стороннего профессионала. Есть еще один выход из такой ситуации – заключения с его и моей компаний со-эксклюзивного договора, это лучше всего защитит Ваши интересы. Ведь, я уже ознакомился с особенностями Вашего объекта и между нами тоже сформировались определенные отношения.

• Этот контракт на 180 дней свяжет мне руки!

  Мы с Вами преследуем одинаковые цели – продать Ваш объект в кратчайшие сроки.

  Наша компания несет постоянные расходы по продвижению Вашей недвижимости, а значит в наших интересах быстрее ее продать.

  В течении 180 дней мы будем:

  • Давать рекламу.
  • Организовывать дни открытых дверей.
  • Рассылать информацию потенциальным покупателям.
  • Вести переговоры.

  Да, можно и быстрее, бывает достаточно и месяца.

  Случается, что мы вынуждены повторять такие действия.

  Нередка ситуация, когда клиент сегодня осмотрел помещение, согласился, но оплата прошла лишь через 90 дней. Как бы там ни было, свыше этого срока держать контракт Вы не обязаны. 180 дней – это лишь наша гарантия возврата вложенных нами средств.

  Учитывайте, что я выполняю все действия согласно маркетинговому плану, Вы можете это проверить. Также у Вас есть возможность прекратить действие договора, для этого Вы должны за 30 дней меня предупредить.

• Подготовка объекта к продаже.
• Организовывать дни открытых дверей.
• В другом агентстве мне дают письменные гарантии.

  Мы тоже так поступаем. Причем, мы даже настаиваем на этом, ведь мы уже знаем, что со своей стороны все обязательства выполним на 100%, и нам очень важно, чтобы вы чувствовали себя спокойно.

• Вести переговоры.

Возражение я подумаю

Помните, что это скрытое возражение и возникает в том случае, если клиент не видит очевидной выгоды. Он просто отмазывается от вас, чтобы не озвучивать отказ и не называть истинные причины.

Вот эффективные речевые модули для проработки: — Скажите, над чём конкретно вы хотели бы подумать? — Скажите, в целом вам наше предложение нравиться или еще что-то смущает?

— Вы можете иметь мысли или сомнения, это нормально — давайте обсудим — Давайте подумаем вместе? Вас устраивает наше предложение или что-то смущает?

— Что мешает нам начать прямо сейчас? Что будет, если … Что именно вам интересно? — Скажите, а что вызывает необходимость подумать?

— Опыт подсказывает, что клиент говорит подумать, когда не видит явной выгоды. Скажите честно, насколько выгодно наше предложение для вас?

— В теории представим, что мы уладили вопрос цены и доставки, брать будете или есть еще вопросы? — Я уважаю ваш выбор, нужно принять взвешенное решение.

Уточните, наше коммерческое предложение в целом вас заинтересовало или моменты для уточнения?

— Скажите, что вы думаете по поводу цен / сроков / прочих условий?

— Скажите, есть сомнения по продукту / цене / прочим параметрам?

— Скажите честно, что мешает подписать договор и приступить к проекту?

— Скажите, по каким критериям вы выбираете продукт? Цена, качество, скорость? — Когда вы примите решение? Если вам не нужно, пожалуйста, сможете сообщить об этом заранее?

Почему я спрашиваю? У нас очередность проектов, резервируем место и т.д. — Мы уже многое вместе сделали, можем ли мы продвинуться дальше, или вам еще что-то нужно от меня? — Какие в прошлом были проблемы, которых можно было бы избежать, имея наше решение?

(определяем, есть ли в принципе интерес) — Каким образом вам поможет более качественный продукт? (вызываем интерес) — К каким производственным потерям приводит проблема с … (усиливаем потребность) — Представьте, что будет с компанией, если … (усиливаем потребность) — Скажите, какой конкретно информации вам не хватает, чтобы я отправил вам на почту именно то, что нужно.

— Какие критерии для вас важны при выборе? — Скажите, какое предложение для вас было бы идеальным?

— Скажите, а что для вас действительно важно при выборе продукта …?

— Вы же планируете в ближайшее время всё равно заказывать нашу продукцию (обращение к факту)? Давайте, раз мы уже общаемся, сделаем вам замер / тестовый образец / предварительный проект / тестовую страницу / заполним предварительную заявку?

— Я понимаю, детали нужно еще обсудить, но в целом как вам?

Есть еще моменты, которые смущают?

— Будете рассматривать предложения — обратите внимание на … нюанс (положительный фактор, который есть у вас, но нет у конкурентов).

— Вы бы уже могли получить 30 заявок и повысить продажи / ваши уже конкуренты уже сделали сайт?

(если клиент долго думает, апеллируем к уходящей выгоде и скрытым потерям). — Я правильно понимаю, если бы не (цена, сроки, комплектация) то мы бы сотрудничали (пытаемся сами нащупать проблемную зону).

Читайте также:

Это видео недоступно.

Обучение риэлторов. Вебинар «Скрипты риэлторких продаж» — это опыт переговоров и работы с возражениями и сомнениями на рынке недвижимости.

Получите в подарок более 50 файлов, которые уже скачали свыше 4000 риэлторов со всей России – скрипты продаж и стандарты работы: На этом вебинаре мы с Вами разберем то, чему Вы должны посвящать минимум 50% своего рабочего времени, если хотите перестать получать отказы от собственников и увеличить кличество клиентов в несколько раз — а именно, про скрипты продаж и техники успешных переговоров!Если вы работаете в недвижимости, вам будут полезны эти ресурсы:Лучшие условия дли риэлторов: Cоздать сайт-лендинг: Кнопка обратного звонка на ваш сайт: Сервис e-mail рассылок: Автопостинг в соц.сетях: Сбор аудитории с ВК и ФБ: Реклама на 100 сайтов в 1 клик: Выписка ЕГРН за 5 минут: Удалённый помощник здесь: Отзывы участников вебинара:»Сергей, сегодняшний вебинар еще лучше-и ИНТЕРЕСНЕЕ! ТРИ эксклюзива за неделю(один мой,два у моих стажеров)-это высокий показатель эффективности Ваших скриптов!Когда следующий?»»Большое спасибо за вебинары!

Очень серьезное направление — ведение переговоров, очень мало риэлторов красиво это делают.

Спасибо, что поделились с нами своими наработками!»»Спасибо за вебинар по скриптам продаж.

Интересно, полезно. А главное, Сергей Шулик обозначил направление, в котором надо работать. Спасибо! С профессиональным праздником!»»Сергей спасибо большое за вебинар! Это было очень интересно и познавательно!

Приятно тебя слушать,всё проходит на позитивной ноте и услышанный материал хорошо усваивается! Ждем следующего)»Подписывайтесь: Поделиться видео: Теги: риэлтор, риелтор, обучение, тренинг, вебинар, недвижимость, агенты, агентство, обучение риэлторов, видео для риэлторов, бизнес тренер, сергей шулик, шулик, отзывы, курсы риэлторов, бесплатное обучение, как стать риэлтором, видеотренинг, успешный риэлтор, лучший риэлтор, лучший тренинг, риэлтор петербург, обучаю риелторов, семинар, коучинг, успешный риэлтор, ibis group, скрипты продаж, скрипты, аудиоскрипты, аудио, риэлтор видео, школа риэлтора, школа недвижимости, возражения, сомнения, работа с возражениями, Сергей Шулик.

В чём отличие холодного и тёплого звонка

Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:

1. когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу или
2. когда будете продавать свои услуги по телефону?

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов?

Понимаете, о чём я? В этом вся разница!

Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный! По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!

Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!» Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ. А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый! Это же адресный звонок, как раз в точку!

То есть это не холодный, а теплый звонок! Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости.

Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг. На встрече, а не по телефону! Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?

Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч? Одна из причин кроется в самом подходе к звонку.